Pour plusieurs d’entre vous, le printemps et l’automne sont synonymes d’exposition dans les foires commerciales. Où, comment, pourquoi privilégiez-vous ce moyen de communication et de promotion ? Le savez-vous vraiment ?

Le budget consenti aux foires commerciales est généralement important par rapport aux autres éléments du mix-marketing. Location d’espace, production d’un stand ou mise à jour de l’affichage, promotion ainsi que frais de déplacements et de restauration sont au nombre des dépenses essentielles à engager pour optimiser votre participation à ce type d’événement. Avant d’y investir, il faut toutefois définir vos attentes afin de ne pas être déçu des résultats ou de gaspiller des milliers de dollars.

Où exposer ?

Essentiellement, vous pouvez exposer dans le cadre d’événements réunissant votre concurrence directe et indirecte, ou choisir un événement où votre clientèle s’y retrouve, sans toutefois être noyé à travers vos concurrents. L’événement accueille une dizaine d’exposants ou quelques centaines ? Il attire un maximum de clients actuels et potentiels des territoires de vente que vous visez, ou vous devrez investir dans plusieurs événements pour couvrir l’ensemble de votre clientèle ? Avant d’investir dans une présence à titre d’exposant, recueillez un maximum d’informations auprès du promoteur de l’événement. De plus, marchez-le… Observez la façon dont vos concurrents s’y présentent et le profil de la clientèle qui visite l’événement.

Il s’agit d’informations stratégiques à prendre en considération avant d’investir dans les outils et actions à mettre en place pour s’y présenter avec un maximum d’impact.

Comment s’y présenter ?

Quelle que soit l’envergure de l’événement, vous devez présenter votre entreprise sous son meilleur jour… Votre espace stand doit arborer l’identité visuelle de votre organisation, présenter votre produit ou service avec éloquence et rendre accessibles des représentants compétents. Pour optimiser cet investissement, assurez-vous de communiquer votre présence à cet événement à vos clients actuels et potentiels quelques semaines à l’avance. Relancez-les ensuite et tentez d’obtenir des rendez-vous. Il s’agit là du minimum à déployer pour obtenir des résultats.

Si votre organisation est peu connue ou si l’événement auquel vous participez compte des centaines d’exposants, vaut mieux y penser à deux fois avant de privilégier ce moyen. Pour que cette présence rapporte en notoriété, crédibilité, peut-être en ventes à court ou moyen terme, vous devrez déployer le grand jeu… Simulation ou essai du produit, présentation interactive, vidéo, concours et remise d’un objet promotionnel deviennent alors incontournables. Et l’espace, il devra être grand et son aménagement efficace représentera des coûts très importants. Pensez-y bien !

Évaluez la rentabilité de votre exposition.

Cette année, offrez-vous des moyens simples et tangibles d’évaluer la rentabilité de votre présence aux foires commerciales que vous avez privilégiées. Vous pourrez ainsi déterminer judicieusement si votre investissement est rentable. Cette petite évaluation vous permettra d’apporter de bonnes modifications à votre stand et à la stratégie qui entoure cet événement, pour 2013-2014. Il est possible aussi que cette évaluation « de base » vous amène à abandonner ce moyen de communication et de promotion pour en adopter un ou plusieurs autres, plus rentables.

Une méthode simple, mais trop souvent omise, c’est de vous assurer de pouvoir répondre en chiffres aux questions suivantes :

• Combien de visiteurs ont discuté avec nos représentants présents dans le stand ?
• Quel est le profil de ces visiteurs ? Nom et type d’entreprise représentée, fonction, âge, territoire d’opération, etc.
• Combien de rendez-vous ont été obtenus en vue d’une rencontre après l’événement ?
• Combien de soumissions ont été déposées à la suite de l’événement ? Montant total en dollars.
• Plus d’achalandage sur notre site Web ?
• Combien de demandes d’information ont été adressées à des représentants dans les deux semaines suivant l’événement ?

Avec ces quelques chiffres, consultez un expert en marketing de Novalux. Il pourra compléter avec vous cette évaluation et vous fournir des recommandations pour la prochaine année. Si la participation à des événements commerciaux est maintenue, il pourra vous indiquer les améliorations à apporter à votre stand et à votre stratégie. S’il juge que votre budget devrait être investi autrement pour obtenir plus de résultats, il vous indiquera sur quel moyen miser !

Nathalie Couture,
Stratège marketing

La rédaction publicitaire

Ce qui est lu est aussi important que ce qui est vu !

La planification stratégique menant à la mise en marché d’un produit ou d’une entreprise comporte un grand nombre d’éléments. Parmi ceux-ci il faut considérer la rédaction publicitaire. Dans les faits, ce qui est lu est aussi important que ce qui est vu.

En guise d’introduction

Tout d’abord, il faut préciser à qui l’on s’adresse. Cela déterminera la complexité du texte comme le niveau du langage à utiliser.

Aussi, la rédaction publicitaire sera légèrement différente selon qu’elle est faite pour l’imprimé ou pour Internet. Dans ce dernier cas, l’utilisation privilégiée de certains mots influencera fortement le travail en vue d’améliorer la performance du référencement par les moteurs de recherche.

À la suite de la rédaction, une vérification linguistique s’impose. Un texte ayant des fautes d’orthographe laisse l’impression d’une entreprise qui ne se soucie pas des détails et qui tourne les coins ronds. Cette négligence ternit l’image globale de l’entreprise et abaisse – psychologiquement dans l’esprit du lecteur – le niveau de qualité de l’ensemble des produits et services offerts; c’est tout comme un effet domino.

Structure pyramidale des informations

L’écriture publicitaire se fait sous forme pyramidale : des titres, des sous-titres et des paragraphes. Suivant cet ordre, vous capterez l’attention du lecteur tant et aussi longtemps que vos textes seront accrocheurs ou jugés d’intérêt. Le lecteur décrochera au moment où l’intérêt n’y sera plus ou lorsqu’il aura assez d’informations pour se faire une bonne idée sur le sujet. Les images, graphiques et tableaux appuieront avantageusement votre message. Ils illustreront les propos évoqués dans le texte et seront très utiles à ceux et celles pour qui une bonne compréhension passe inévitablement par ces outils très visuels. On dit souvent qu’une image vaut mille mots.

Longueur des textes

Quelle est la quantité idéale de textes ? Peu, moyennement, beaucoup ? Le premier indicateur sera celui des espaces textes disponibles dans le concept visuel de votre projet, force oblige.

Il faut aussi savoir, sur le plan rédactionnel, qu’un texte court peut exiger autant de travail qu’un texte plus long. Il devra en effet vendre une ou souvent plusieurs idées en très peu de mot, et chacun d’eux doit être judicieusement choisi. C’est pourquoi la rédaction d’un slogan publicitaire peut prendre plusieurs heures à pondre, même s’il n’a que six mots !

Il faut privilégier des textes avec plus d’informations que moins. Si une personne ne lit que vos titres, elle doit nécessairement retenir que les points fortement persuasifs. Et si certains ne lisent que les titres, d’autres souhaitent davantage d’informations, car ce sont des gens plus informés et qui en veulent plus. Ce sont naturellement des leaders d’opinion qui alimentent les discussions autour du feu ou de la table et qui ont la capacité de convaincre les gens qui font partie de leurs groupes de référence. Il faut donc rédiger en pensant à tous ces gens; vous n’avez souvent qu’une seule chance pour les convaincre, et c’est lorsqu’ils se retrouvent en possession de votre outil publicitaire. Alors, pensez à ceux qui ne lisent que les titres et aux autres qui veulent en savoir plus.

Le style d’écriture

Le style d’écriture est également très important. Prenons pour exemple quelqu’un qui se vante ou parle de lui avec insistance. Il y a fort à parier que vous serez moins porté à lui faire confiance parce qu’il affiche clairement un parti pris dans tout ce qu’il dit et ce qu’il fait. En comparaison, la rédaction doit utiliser un style plutôt neutre, car les gens accorderont généralement plus de crédibilité à un texte qui décrit clairement et objectivement les avantages de votre produit, service ou entreprise, plutôt que de les qualifier à outrance.

En guise de conclusion

Il faut donc commencer par cibler son public, pour ensuite choisir et structurer l’ensemble des informations que l’on souhaite diffuser. Il y aura des titres, des sous-titres, du texte informatif et des supports visuels. Il faut également se concentrer sur ce qui est le plus vendeur et éliminer le superflu, tout en pensant justement à son public cible. Aussi, il faut bien se souvenir que ce qui est lu est souvent aussi important que ce qui est vu.

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