Exposer dans les foires commerciales, c’est rentable ?

Pour plusieurs d’entre vous, le printemps et l’automne sont synonymes d’exposition dans les foires commerciales. Où, comment, pourquoi privilégiez-vous ce moyen de communication et de promotion ? Le savez-vous vraiment ?

Le budget consenti aux foires commerciales est généralement important par rapport aux autres éléments du mix-marketing. Location d’espace, production d’un stand ou mise à jour de l’affichage, promotion ainsi que frais de déplacements et de restauration sont au nombre des dépenses essentielles à engager pour optimiser votre participation à ce type d’événement. Avant d’y investir, il faut toutefois définir vos attentes afin de ne pas être déçu des résultats ou de gaspiller des milliers de dollars.

Où exposer ?

Essentiellement, vous pouvez exposer dans le cadre d’événements réunissant votre concurrence directe et indirecte, ou choisir un événement où votre clientèle s’y retrouve, sans toutefois être noyé à travers vos concurrents. L’événement accueille une dizaine d’exposants ou quelques centaines ? Il attire un maximum de clients actuels et potentiels des territoires de vente que vous visez, ou vous devrez investir dans plusieurs événements pour couvrir l’ensemble de votre clientèle ? Avant d’investir dans une présence à titre d’exposant, recueillez un maximum d’informations auprès du promoteur de l’événement. De plus, marchez-le… Observez la façon dont vos concurrents s’y présentent et le profil de la clientèle qui visite l’événement.

Il s’agit d’informations stratégiques à prendre en considération avant d’investir dans les outils et actions à mettre en place pour s’y présenter avec un maximum d’impact.

Comment s’y présenter ?

Quelle que soit l’envergure de l’événement, vous devez présenter votre entreprise sous son meilleur jour… Votre espace stand doit arborer l’identité visuelle de votre organisation, présenter votre produit ou service avec éloquence et rendre accessibles des représentants compétents. Pour optimiser cet investissement, assurez-vous de communiquer votre présence à cet événement à vos clients actuels et potentiels quelques semaines à l’avance. Relancez-les ensuite et tentez d’obtenir des rendez-vous. Il s’agit là du minimum à déployer pour obtenir des résultats.

Si votre organisation est peu connue ou si l’événement auquel vous participez compte des centaines d’exposants, vaut mieux y penser à deux fois avant de privilégier ce moyen. Pour que cette présence rapporte en notoriété, crédibilité, peut-être en ventes à court ou moyen terme, vous devrez déployer le grand jeu… Simulation ou essai du produit, présentation interactive, vidéo, concours et remise d’un objet promotionnel deviennent alors incontournables. Et l’espace, il devra être grand et son aménagement efficace représentera des coûts très importants. Pensez-y bien !

Évaluez la rentabilité de votre exposition.

Cette année, offrez-vous des moyens simples et tangibles d’évaluer la rentabilité de votre présence aux foires commerciales que vous avez privilégiées. Vous pourrez ainsi déterminer judicieusement si votre investissement est rentable. Cette petite évaluation vous permettra d’apporter de bonnes modifications à votre stand et à la stratégie qui entoure cet événement, pour 2013-2014. Il est possible aussi que cette évaluation « de base » vous amène à abandonner ce moyen de communication et de promotion pour en adopter un ou plusieurs autres, plus rentables.

Une méthode simple, mais trop souvent omise, c’est de vous assurer de pouvoir répondre en chiffres aux questions suivantes :

• Combien de visiteurs ont discuté avec nos représentants présents dans le stand ?
• Quel est le profil de ces visiteurs ? Nom et type d’entreprise représentée, fonction, âge, territoire d’opération, etc.
• Combien de rendez-vous ont été obtenus en vue d’une rencontre après l’événement ?
• Combien de soumissions ont été déposées à la suite de l’événement ? Montant total en dollars.
• Plus d’achalandage sur notre site Web ?
• Combien de demandes d’information ont été adressées à des représentants dans les deux semaines suivant l’événement ?

Avec ces quelques chiffres, consultez un expert en marketing de Novalux. Il pourra compléter avec vous cette évaluation et vous fournir des recommandations pour la prochaine année. Si la participation à des événements commerciaux est maintenue, il pourra vous indiquer les améliorations à apporter à votre stand et à votre stratégie. S’il juge que votre budget devrait être investi autrement pour obtenir plus de résultats, il vous indiquera sur quel moyen miser !

Nathalie Couture,
Stratège marketing

Quelques conseils pour les foires commerciales et votre kiosque d’exposition

Depuis le temps qu’elles existent, le succès des foires commerciales ne se dément pas. Bien préparées, vous retirerez plus d’avantages à y participer qu’à laisser vos compétiteurs y faire le travail auprès de ses visiteurs. Dans les faits, vous achetez le droit de rencontrer et de parler à un nombre important de gens intéressés par ce que votre industrie a de meilleur à leur offrir. À vous d’en profiter.

Tout d’abord, démarquez-vous par la présentation de votre kiosque d’exposition; faites bonne impression. Un kiosque d’exposition original donne le ton et favorise le développement d’une attitude favorable envers votre organisation. Choisissez un emplacement de coin pour ainsi profiter de deux faces de passage et d’exposition. Un emplacement situé à proximité d’un voisin qui attire beaucoup de visiteurs est aussi gagnant, même s’il s’agit d’un compétiteur. La localisation près d’un bar, d’un restaurant et d’un centre de jeux est aussi à considérer. Quelques foires commerciales auront des allées principales, plus larges, qui drainent davantage de circulation.

Si un emplacement de 10 pieds par 10 pieds peut faire un boulot acceptable, un minimum de 10 pieds par 20 pieds est souhaitable. L’îlot de 20 pieds par 20 pieds ou plus est génial. On se rend vite compte des restrictions qu’impose un espace de 10 pieds par 10 pieds; le moindrement meublé, on ne peut y circuler librement à plus de 2 ou 3 personnes, ce qui freine alors les possibilités d’interactions et de rencontres paisibles et profitables avec les visiteurs.

De plus, un kiosque d’exposition vu de loin possède un pouvoir attractif plus grand. De ce fait, l’utilisation de la hauteur vous permet une exposition potentielle très significative. Faites un kiosque d’exposition en hauteur, si possible, ou suspendez des bannières au-dessus de votre kiosque et éclairez-les adéquatement. Lorsque le visiteur balaie la salle des yeux et qu’il est fréquemment exposé à votre logo, votre slogan ou votre produit, que le tout se présente bien et qu’il est intéressé par votre offre, il est plus que probable que lorsqu’il passera dans votre allée il s’arrêtera si vous lui démontrez un minimum d’intérêt par un accueil favorable : « bienvenue chez nous ».

En effet, l’approche et l’accueil en kiosque d’exposition sont très importants. Lorsque la personne se dirige vers votre kiosque, accueillez-la de loin avec un regard et un sourire, invitez-la à entrer dans votre kiosque, sondez le terrain avec elle et laissez-la aux bons soins d’un ou d’une collègue qui saura alors répondre à toutes ses questions. Poursuivez alors votre travail d’accueil et générez l’entrée de nouveaux visiteurs dans votre kiosque. Il est très important d’avoir, sur place, le personnel technique qui sait répondre à toutes les questions; on a qu’une seule chance de faire bonne impression.

Techniquement, un facteur hautement significatif est l’éclairage. Un éclairage terne et sans lustre n’est pas invitant. Alors qu’un éclairage bien dosé met en valeur votre marque de commerce, votre slogan et l’ensemble de votre offre et de vos produits en démonstration. Ne sous-estimez surtout pas cet aspect.

Autre point, les objets promotionnels. Ceux-ci invitent les gens à entrer dans votre kiosque, favorisent le croisement des regards et les débuts de discussion avec certains visiteurs. Bien que la majorité des foires commerciales offrent maintenant la possibilité de numériser la fiche contact du visiteur, pour ainsi lui faire parvenir de la documentation par la suite, celui-ci ne doit pas repartir les mains vides. Tous ceux et celles qui repartent avec un objet promotionnel, un dépliant ou toute autre chose du genre auront un choix à faire, plus tard, lorsqu’ils revisiteront leurs sacs et seront exposés à nouveau à votre offre; ce matériel sera peut-être alors à l’origine d’un appel et d’une future rencontre. Vous devez donc profiter de leur passage pour qu’ils se souviennent de vous. Chacun sait que faire parvenir du matériel à un grand nombre de contacts après l’exposition génère du temps et des frais d’expédition. Ainsi, l’envoi de documentation sur votre entreprise et le rappel de contacts restent possibles, mais doivent être judicieusement ciblés et faits dans des mesures acceptables en termes de dépenses, de temps et de matériel pour votre organisation.

Profitez aussi du véhicule publicitaire qu’offre chaque foire en distribuant un programme à ses visiteurs. Si les petits formats publicitaires qui s’y retrouvent sont la plupart du temps vitement perçus, l’utilisation de formats de deux tiers de page ou plus permet une visibilité supplémentaire non négligeable. Ainsi, le kiosque d’exposition, l’éclairage, l’objet promotionnel, l’accueil et les discussions, les produits, les dépliants, le rappel et l’envoi ciblés ainsi que la publicité forment alors un tout qui engendre une meilleure rétention de l’offre globale et de votre marque de commerce. De plus, ce programme a une durée de vie supplémentaire de quelques jours auprès des autres décideurs qui ne se sont pas pointés à l’événement.

En terminant, il faut savoir que le bénéfice escompté à la suite d’une participation à une foire commerciale bien préparée vaut sans doute plus que le temps et l’argent investis dans tout le projet. Une étude du CEIR (Center for Exhibition Industry Research) démontre que de conclure une vente via une foire commerciale est 56% moins coûteux que par une sollicitation téléphonique au hasard, ou « cold call ».

Vous désirez en savoir plus sur les foires commerciales et les possibilités qui s’offrent à vous pour le design ou la conception et la construction clés en main d’un kiosque d’exposition standard ou sur mesure, contactez-nous aujourd’hui.

David Loubier
Directeur de création

Yves Thibault, B.A.A., B.A.
Concepteur-rédacteur et stratège marketing