Exposer dans les foires commerciales, c’est rentable ?

Pour plusieurs d’entre vous, le printemps et l’automne sont synonymes d’exposition dans les foires commerciales. Où, comment, pourquoi privilégiez-vous ce moyen de communication et de promotion ? Le savez-vous vraiment ?

Le budget consenti aux foires commerciales est généralement important par rapport aux autres éléments du mix-marketing. Location d’espace, production d’un stand ou mise à jour de l’affichage, promotion ainsi que frais de déplacements et de restauration sont au nombre des dépenses essentielles à engager pour optimiser votre participation à ce type d’événement. Avant d’y investir, il faut toutefois définir vos attentes afin de ne pas être déçu des résultats ou de gaspiller des milliers de dollars.

Où exposer ?

Essentiellement, vous pouvez exposer dans le cadre d’événements réunissant votre concurrence directe et indirecte, ou choisir un événement où votre clientèle s’y retrouve, sans toutefois être noyé à travers vos concurrents. L’événement accueille une dizaine d’exposants ou quelques centaines ? Il attire un maximum de clients actuels et potentiels des territoires de vente que vous visez, ou vous devrez investir dans plusieurs événements pour couvrir l’ensemble de votre clientèle ? Avant d’investir dans une présence à titre d’exposant, recueillez un maximum d’informations auprès du promoteur de l’événement. De plus, marchez-le… Observez la façon dont vos concurrents s’y présentent et le profil de la clientèle qui visite l’événement.

Il s’agit d’informations stratégiques à prendre en considération avant d’investir dans les outils et actions à mettre en place pour s’y présenter avec un maximum d’impact.

Comment s’y présenter ?

Quelle que soit l’envergure de l’événement, vous devez présenter votre entreprise sous son meilleur jour… Votre espace stand doit arborer l’identité visuelle de votre organisation, présenter votre produit ou service avec éloquence et rendre accessibles des représentants compétents. Pour optimiser cet investissement, assurez-vous de communiquer votre présence à cet événement à vos clients actuels et potentiels quelques semaines à l’avance. Relancez-les ensuite et tentez d’obtenir des rendez-vous. Il s’agit là du minimum à déployer pour obtenir des résultats.

Si votre organisation est peu connue ou si l’événement auquel vous participez compte des centaines d’exposants, vaut mieux y penser à deux fois avant de privilégier ce moyen. Pour que cette présence rapporte en notoriété, crédibilité, peut-être en ventes à court ou moyen terme, vous devrez déployer le grand jeu… Simulation ou essai du produit, présentation interactive, vidéo, concours et remise d’un objet promotionnel deviennent alors incontournables. Et l’espace, il devra être grand et son aménagement efficace représentera des coûts très importants. Pensez-y bien !

Évaluez la rentabilité de votre exposition.

Cette année, offrez-vous des moyens simples et tangibles d’évaluer la rentabilité de votre présence aux foires commerciales que vous avez privilégiées. Vous pourrez ainsi déterminer judicieusement si votre investissement est rentable. Cette petite évaluation vous permettra d’apporter de bonnes modifications à votre stand et à la stratégie qui entoure cet événement, pour 2013-2014. Il est possible aussi que cette évaluation « de base » vous amène à abandonner ce moyen de communication et de promotion pour en adopter un ou plusieurs autres, plus rentables.

Une méthode simple, mais trop souvent omise, c’est de vous assurer de pouvoir répondre en chiffres aux questions suivantes :

• Combien de visiteurs ont discuté avec nos représentants présents dans le stand ?
• Quel est le profil de ces visiteurs ? Nom et type d’entreprise représentée, fonction, âge, territoire d’opération, etc.
• Combien de rendez-vous ont été obtenus en vue d’une rencontre après l’événement ?
• Combien de soumissions ont été déposées à la suite de l’événement ? Montant total en dollars.
• Plus d’achalandage sur notre site Web ?
• Combien de demandes d’information ont été adressées à des représentants dans les deux semaines suivant l’événement ?

Avec ces quelques chiffres, consultez un expert en marketing de Novalux. Il pourra compléter avec vous cette évaluation et vous fournir des recommandations pour la prochaine année. Si la participation à des événements commerciaux est maintenue, il pourra vous indiquer les améliorations à apporter à votre stand et à votre stratégie. S’il juge que votre budget devrait être investi autrement pour obtenir plus de résultats, il vous indiquera sur quel moyen miser !

Nathalie Couture,
Stratège marketing

L’image corporative : une histoire de séduction

Votre image corporative traduit la manière dont vous souhaitez vous présenter auprès de vos clientèles cibles. Ces dernières s’intéresseront à votre entreprise et à vos produits et services si, dans un premier temps, vous réussissez à attirer leur attention et à les séduire par votre habillement et votre manière d’être. Si elles sont séduites, elles seront intéressées à engager la conversation avec vous. Elles pourront alors être conquises par votre offre et ensuite procéder à l’achat. De plus, si elles s’attachent suffisamment à vous, elles deviendront un fidèle porte-parole et vous présenteront à la famille, aux amis et aux collègues de travail. Cet exemple illustre bien le rôle que joue votre image corporative au tout début du processus de séduction de vos clientèles cibles. Si elles ne sont pas d’abord séduites, elles vous ignoreront.

Il est donc essentiel de connaître la perception actuelle de vos publics cibles à l’égard de votre entreprise et de vos produits et services. En fait, le développement de votre image corporative doit être construit en fonction de cette photo et de celle que vous souhaitez projeter à moyen et à long terme. C’est ici que le travail combiné du concepteur-rédacteur et du directeur artistique permettra de réduire les écarts constatés par l’analyse et le développement de l’image et de vous amener là où vous souhaitez être dans trois, six voire dix ans.

Votre identité corporative place au premier plan une image à partir de laquelle se forment les premières impressions de vos publics cibles. Cette image doit être positive, représentative, distinctive et rassembleuse. Vous devez toutefois réaliser que vous ne pourrez plaire à tout le monde. En revanche, vous devez séduire le pourcentage le plus élevé de personnes parmi vos publics cibles. Questionnez-vous à savoir quels sont les éléments qui favoriseront l’adhésion des gens à votre marque ? Une forte présence dans le milieu culturel régional, la couleur bourgogne, l’utilisation intensive des nouveaux cybermédias, votre association à une cause sociale ? Ces questions démontrent que les orientations prises pour le développement de votre image corporative vont au-delà des outils visuels et qu’elles influenceront vos choix de mise en marché à plusieurs niveaux.

L’image corporative est votre première carte de visite, un outil de vente avant la vente, qui doit favoriser le développement – et l’entretien – d’une attitude positive envers votre marque. Celle-ci est étroitement liée au positionnement de votre entreprise, à sa mission et à ses valeurs. Elle est responsable, en partie, de la rédaction de votre axe publicitaire qui définit et oriente ensuite toute votre création publicitaire. En effet, votre image corporative dirige toutes vos actions ainsi que le design et la conception de vos outils publicitaires : kiosque d’exposition, slogan publicitaire, publicités imprimées et audios, site Web et autres.

Votre image corporative doit également permettre à vos publics cibles de vous reconnaître intuitivement, d’un simple coup d’œil. À titre d’exemple, prenons la couleur vert lime si particulière à la compagnie québécoise de camionnage St-Germain Express inc. Sur l’autoroute, à bonne distance, la simple reconnaissance de cette couleur évoque le nom St-Germain Express chez une grande partie de ses publics cibles. C’est très efficace. Lorsqu’on réussit ce tour de force, le reste du message peut être plus facilement assimilé puisque aucun effort n’est mis à la reconnaissance du nom de l’annonceur. Il en va de même lorsque nous entendons la voix de l’annonceur maison d’Ameublements Tanguay. Même si vous ne regardez pas le téléviseur, le simple fait d’entendre cette voix vous indique qu’il s’agit d’une publicité de ce marchand. Puisque l’annonceur est très facilement identifiable, l’attention demandée va presque exclusivement à la compréhension du contenu du message; doublement efficace non ?

Votre image corporative ne doit transmettre qu’un seul message puisque cette façon de faire facilite son assimilation et sa rétention. Diffusez-la sur une période s’étalant de trois à quatre ans. Si l’écart entre votre image actuelle et souhaitée est trop grand, vous pouvez opter pour une évolution stratégique par étape et amener le consommateur là où vous le souhaitez après six ou sept ans. De manière générale, trois années permettront, avec une fréquence de diffusion suffisante et constante, d’arriver au taux de notoriété souhaité du message véhiculé par votre image corporative.

Développez votre image corporative avec un groupe formé d’un concepteur-rédacteur, d’un directeur artistique et d’infographistes et soyez-leur fidèle dans la réalisation de vos outils de communication dans le temps. Une complicité, une pensée stratégique et une ligne artistique s’installent. Évitez de travailler avec deux ou trois firmes de communication en même temps puisque cela dilue grandement l’efficacité et l’atteinte des objectifs souhaités.

Qu’on le veuille ou non, toute entreprise a une image corporative; même celles qui ne semblent pas en avoir. Toutefois, il faut savoir qu’une entreprise sans identité corporative peut difficilement développer un sentiment d’appartenance et un niveau de fidélité significatifs auprès de ses clientèles cibles. On s’associe à une marque pour une raison et on la recommande pour une raison. Aussi, à prix comparable, un client ayant un sentiment d’appartenance à votre marque vous restera fidèle plutôt que d’acheter une marque concurrente. Cependant, ce n’est pas parce que vous avez conquis une clientèle cible que celle-ci vous sera fidèle pour la vie. Votre image de marque peut être soumise à des pressions selon l’évolution du marché ou à la suite d’une nouvelle qui affecte une grande partie de vos publics cibles. Révisez-la ou changez-la, le cas échéant.

Si votre entreprise est de nature commerciale et que vous travaillez régulièrement avec la radio, n’hésitez surtout pas à produire une ritournelle publicitaire qui donnera elle aussi le ton et la couleur de votre image corporative à ses auditeurs.

Somme toute, l’image corporative est le point de départ de toute communication avec vos clientèles cibles. Elle est le début du processus de séduction, et la séduction fait vibrer les émotions. À ce stade, il est clair que le consommateur a développé une attitude positive envers votre marque, vos produits et vos services. Il a maintenant de l’intérêt pour votre offre. Suivra le désir d’en connaître davantage et, finalement, il passera à l’action… Attention ­ Intérêt ­ Désir ­ Achat.

Les sites Web d’entreprise : un excellent générateur d’opportunités B2B

Selon une étude conjointe de Demandbase et de Focus Research, les sites Web corporatifs représentent la deuxième source de contacts de ventes tout juste derrière les réseaux de contacts personnels. Malgré cette bonne performance, 84% des dirigeants souhaitent une amélioration du nombre d’opportunités obtenue via leur site Web. J’ajoute donc mon grain de sel à un article de Emarketer paru à propos de cette étude.

Plusieurs moyens existent afin d’améliorer le taux de conversion des visiteurs de votre site Web, mais la clé réside dans l’obtention des coordonnées des visiteurs de votre site.

Un des moyens pour y arriver est d’offrir un contenu Web de qualité, pertinent à votre marché et de le renouveller fréquemment. Jumelé à celui-ci, vous devez offrir aussi un contenu exclusif (ebook, infolettre, catalogue) qui, basé sur la qualité de votre contenu public, incitera les visiteurs à la création d’un compte utilisateur pour y accéder. Vous récolterez ainsi de précieuses informations sur vos visiteurs.

Ce genre d’action marketing, mise en place de façon réfléchie et efficace, aura pour effet d’augmenter sensiblement les contacts de ventes à condition de faire une utilisation judicieuse des nouvelles informations générées par cette stratégie Web.

source : http://www.emarketer.com

Qui a tué Flash ?

Il y a quelques années, les passionnés de la programmation et adeptes des technologies « code source libre » (open source) prétendaient que la venue du HTML5 ferait mourir les sites en FLASH par sa puissance technologique et sa capacité d’indexation dans les moteurs de recherche…

Depuis la sortie du iPhone, le nombre d’internautes qui naviguent avec leur téléphone ne cesse d’augmenter. Il devient donc nécessaire que votre site internet soit visible depuis un iPhone. Cependant, le iPhone ne supporte pas la technologie FLASH, pas même avec le nouveau iOS 5.

Ultimement, c’est cette raison qui nous fait abandonner cette technologie. On peut donc affirmer que la popularité du iPhone a tué FLASH !

Est-ce que Apple va changer de cap ?

FLASH peut être très énergivore pour une pile de téléphone. De plus, face à la puissance du HTML5, je doute fort que Apple change d’idée. Si on considère la courbe de croissance de la popularité du iPhone, les sites se seront tous convertis au HTML avant longtemps.

La conversion

Google (Swiffy) et Adobe (Wallaby) ont déjà commencé à faire des outils de conversion. Cependant, en me basant sur mon expérience en ce qui a trait aux logiciels de conversion, il est à prévoir qu’il sera plus simple de refaire les sites que d’utiliser ces outils.

Source: http://www.waebo.com/google-swiffy-convertir-les-fichiers-swf-en-html5.html

Savoir profiter de la vague écologique

L’écologie est très médiatisée ces temps-ci. Les gens sont sensibilisés et ils encouragent les gestes écologiques. Mais, comment tirer profit de cette volonté qu’ont les gens de vouloir sauver la planète ?

Le cas des épiceries

À l’époque, les épiceries donnaient des sacs en papier. Étant donné que les systèmes de recyclage n’étaient pas encore implantés, on a décidé de donner des sacs en plastique moins dispendieux, permettant du même coup d’épargner des arbres.

Par la suite, les organismes écologiques ont sensibilisé la population sur l’impact néfaste pour l’environnement de l’utilisation des sacs en plastique.

Profitant de cette volonté de sauver la planète, les épiceries ont commencé à vendre des sacs réutilisables.

Maintenant que la population a complètement accepté l’idée que l’utilisation de sacs réutilisables est bonne pour l’environnement, les épiceries ont décidé de vendre aussi leurs sacs en plastique.

Résultat: Que ce soit un sac réutilisable ou un sac en plastique, vous payez votre sac et vous êtes heureux de le faire, car c’est un geste écologique. Les épiceries ont donc transformé une dépense en revenu grâce au mouvement écologique.

Le cas de la SAQ

La SAQ pousse l’audace encore plus loin. Le principe de consommation est tellement bien implanté dans la tête du consommateur que lors de la « Journée de la terre », la SAQ a donné des sacs réutilisables en PLASTIQUE et les gens se sont rués pour les avoir…

Pourquoi ?  Parce que c’était un geste écologique ?

Non, tout simplement parce qu’il était beau. Le prétexte écologique servait seulement à libérer la conscience du consommateur et à justifier le fait de donner un sac polluant.

L’éducation de consommation

Ce n’est pas parce qu’une publicité dit « La cigarette tue; mâchez notre gomme à la place » que les gens vont se mettre à acheter cette gomme à mâcher !

Souvent, les clients voudraient que les gens utilisent leur produit dans tel ou tel but plutôt que d’adapter et diriger leur marketing vers ce que les gens veulent avoir. On appelle ce procédé l’éducation de consommation.

Sans l’aide des organismes écologiques, les épiceries n’auraient pas pu vendre leurs sacs de plastique. Vouloir faire de l’éducation de consommation dans une stratégie de marketing est donc un danger, car ça mène la plupart du temps à un échec.