Exposer dans les foires commerciales, c’est rentable ?

Vianney Giguère
Par : Vianney Giguère, le 22 mars 2013

Pour plusieurs d’entre vous, le printemps et l’automne sont synonymes d’exposition dans les foires commerciales. Où, comment, pourquoi privilégiez-vous ce moyen de communication et de promotion ? Le savez-vous vraiment ?

Le budget consenti aux foires commerciales est généralement important par rapport aux autres éléments du mix-marketing. Location d’espace, production d’un stand ou mise à jour de l’affichage, promotion ainsi que frais de déplacements et de restauration sont au nombre des dépenses essentielles à engager pour optimiser votre participation à ce type d’événement. Avant d’y investir, il faut toutefois définir vos attentes afin de ne pas être déçu des résultats ou de gaspiller des milliers de dollars.

Où exposer ?

Essentiellement, vous pouvez exposer dans le cadre d’événements réunissant votre concurrence directe et indirecte, ou choisir un événement où votre clientèle s’y retrouve, sans toutefois être noyé à travers vos concurrents. L’événement accueille une dizaine d’exposants ou quelques centaines ? Il attire un maximum de clients actuels et potentiels des territoires de vente que vous visez, ou vous devrez investir dans plusieurs événements pour couvrir l’ensemble de votre clientèle ? Avant d’investir dans une présence à titre d’exposant, recueillez un maximum d’informations auprès du promoteur de l’événement. De plus, marchez-le… Observez la façon dont vos concurrents s’y présentent et le profil de la clientèle qui visite l’événement.

Il s’agit d’informations stratégiques à prendre en considération avant d’investir dans les outils et actions à mettre en place pour s’y présenter avec un maximum d’impact.

Comment s’y présenter ?

Quelle que soit l’envergure de l’événement, vous devez présenter votre entreprise sous son meilleur jour… Votre espace stand doit arborer l’identité visuelle de votre organisation, présenter votre produit ou service avec éloquence et rendre accessibles des représentants compétents. Pour optimiser cet investissement, assurez-vous de communiquer votre présence à cet événement à vos clients actuels et potentiels quelques semaines à l’avance. Relancez-les ensuite et tentez d’obtenir des rendez-vous. Il s’agit là du minimum à déployer pour obtenir des résultats.

Si votre organisation est peu connue ou si l’événement auquel vous participez compte des centaines d’exposants, vaut mieux y penser à deux fois avant de privilégier ce moyen. Pour que cette présence rapporte en notoriété, crédibilité, peut-être en ventes à court ou moyen terme, vous devrez déployer le grand jeu… Simulation ou essai du produit, présentation interactive, vidéo, concours et remise d’un objet promotionnel deviennent alors incontournables. Et l’espace, il devra être grand et son aménagement efficace représentera des coûts très importants. Pensez-y bien !

Évaluez la rentabilité de votre exposition.

Cette année, offrez-vous des moyens simples et tangibles d’évaluer la rentabilité de votre présence aux foires commerciales que vous avez privilégiées. Vous pourrez ainsi déterminer judicieusement si votre investissement est rentable. Cette petite évaluation vous permettra d’apporter de bonnes modifications à votre stand et à la stratégie qui entoure cet événement, pour 2013-2014. Il est possible aussi que cette évaluation « de base » vous amène à abandonner ce moyen de communication et de promotion pour en adopter un ou plusieurs autres, plus rentables.

Une méthode simple, mais trop souvent omise, c’est de vous assurer de pouvoir répondre en chiffres aux questions suivantes :

  • Combien de visiteurs ont discuté avec nos représentants présents dans le stand ?
  • Quel est le profil de ces visiteurs ? Nom et type d’entreprise représentée, fonction, âge, territoire d’opération, etc.
  • Combien de rendez-vous ont été obtenus en vue d’une rencontre après l’événement ?
  • Combien de soumissions ont été déposées à la suite de l’événement ? Montant total en dollars.
  • Plus d’achalandage sur notre site Web ?
  • Combien de demandes d’information ont été adressées à des représentants dans les deux semaines suivant l’événement ?

Avec ces quelques chiffres, consultez un expert en marketing de Novalux. Il pourra compléter avec vous cette évaluation et vous fournir des recommandations pour la prochaine année. Si la participation à des événements commerciaux est maintenue, il pourra vous indiquer les améliorations à apporter à votre stand et à votre stratégie. S’il juge que votre budget devrait être investi autrement pour obtenir plus de résultats, il vous indiquera sur quel moyen miser !

Nathalie Couture,
Stratège marketing

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